Манипуляции – неотъемлемая часть деловой среды. Бизнес ориентирован на результат, и для его достижения приходится жать на определенные кнопки, даже если эти «кнопки» — чувства людей.
Общение – это главный инструмент рабочего взаимодействия. Современные компании стремятся к открытому диалогу. Ведь частые манипулирования приводят к ошибкам в работе, выбору сомнительных партнеров, найму неквалифицированных работников.
Некоторые люди более подвержены манипулятивному влиянию. В этой статье мы разберем 10 основных приемов, заставляющих нас действовать так, как выгодно собеседнику.
Манипуляция 1: негативные эмоции
Манипуляции в деловом общении – обычное явление. Они проявляются, как скрытое психологическое воздействие на другого человека с целью добиться от него определенного действия или поведения. В деловых отношениях это могут быть также интересы компании или отдела.
В крайнем проявлении психологическое давление принимает форму газлайтинга. Когда человека на работе заставляют сомневаться в собственных убеждениях.
Как действует манипулятор, чтобы получить желаемое:
Использование чувства вины и страха.
Вас могут убеждать, что проект заведомо неудачный, чтобы заставить играть по другим правилам. Будьте уверены в своей работе и демонстрируйте это оппоненту.
Создание ощущения общей угрозы.
Разжигают гнев, говорят об общих врагах с целью заставить вас играть по чужим правилам.
Пренебрежение и критика.
Вызывают раздражение, чтобы выбить вас из равновесия и заставить принять необдуманное решение. Необходимо обладать навыком саморефлексии, чтобы отслеживать свои реакции и критично относиться к тому, что говорит другой человек. Зачастую манипулятор чувствует слабые места собеседника и давит на них.
Манипуляция стыдом.
Когда собеседник использует фразы, после которых вам станет стыдно, что вы этого знали: «вы, конечно, знаете, что в прошлом месяце … » или «давно доказано, что…». Задайте оппоненту прямой вопрос: «Что вы хотите этим добиться?» Скорее всего, манипуляция всплывет на поверхность.
Манипуляция 2: быстрые решения
Какие уловки заставляют действовать необдуманно:
Создание ощущения срочности или неотложности, чтобы заставить вас принять решение без раздумий.
Избегание подробностей. Если сотрудник не уверен в своей работе, он будет пытаться скорее завершить дело, не вдаваясь в детали.
Использование группового давления: манипулятор может нагнетать обстановку на работе, чтобы заручиться поддержкой других людей.
Еще один прием – «завалить» вопросами и объемом информации. В результате собеседник будет вынужден принять быстрое решение, заведомо чувствуя усталость.
В случае, если манипулятором является руководитель, он может прерывать вас на тех словах, которые отражают его видение ситуации.
Данный вид психологического воздействия используют в маркетинге. Когда предлагают воспользоваться предложением «здесь и сейчас».
Для того, чтобы не поддаться на подобные уловки, оставайтесь объективными и не бойтесь упустить выгоду. Если предложение действительно хорошее – попросите время, чтобы с ним ознакомиться.
Не бойтесь запрашивать дополнительную информацию, если что-то кажется вам подозрительным. Поговорите с коллегами по работе. Убедитесь, что видите ситуацию ясно.
Манипуляция 3: позитивные эмоции
Этот вид манипуляции – самый приятный и благородный. Уместный комплимент, имеющий под собой основу, может улучшить настроение собеседника и настроить его на комфортное общение.
Приятные слова являются частью деловой тактики. Но важно, чтобы комплимент не был преувеличением, и касался только достоинств человека. В противном случае это будет лесть, а она вызывает раздражение и не способствует общению.
Манипуляторы скрывают истинные намерения за маской дружелюбия. Такую тактику часто используют люди с нарциссическими чертами. Чтобы избежать их влияния, отслеживайте свое состояние на работе. Доверяйте интуиции и внутренним ощущениям.
Манипуляция 4: одолжение
Иногда люди используют помощь в качестве манипуляции. Они приходят на выручку в трудную минуту, но вы почему-то чувствуете, что должны сделать что-то взамен.
Такому воздействию подвержены эмпатичные люди, которые чувствуют свою ответственность перед другими. Этим и пользуются манипуляторы.
Второй вариант – имитация видимости понимания. Например, вы зачитываете партнеру свои требования, он внимательно слушает, соглашается и показывает свою обеспокоенность вопросом. В итоге вы получаете совершенно другую обратную связь, но так как человек был очень внимателен, встаете на его сторону.
С такими манипуляциями поможет справиться четкое понимание границ. Вы должны осознавать, что человеком движут его собственные мотивы. И вы не ответственны за его инициативу быть внимательным.
Манипуляция 5: искажение информации
Информация играет ключевую роль в деловом общении. Руководители бизнеса используют ее, как инструмент, чтобы получить максимум от переговоров.
Искажение фактов используют манипуляторы для того, чтобы представлять ситуацию иным образом и влиять на восприятие других людей.
Несколько примеров искажения информации в деловом контексте:
Намеренное искажение фактов и подмена статистики.
Например, менеджер может представить только часть информации о производственных показателях, чтобы скрыть недостатки своей работы и выглядеть успешным.
Доказательства на основе «порочного круга».
Манипулятора не интересует причина, он использует логику, чтобы устранить проблему. Например, вам говорят, что не дадут проект, потому что у вас не хватает компетенции. Когда вы спрашиваете: «почему вы думаете, что у меня не хватает компетенции?», вам отвечают: «потому что вы не делали такие проекты раньше».
Выборочное цитирование.
Манипулятор использует только те слова, которые подтверждают его точку зрения. Или говорит только о позитивных отзывах, а негативные скрывает.
Преувеличение или преуменьшение фактов.
Сотрудник может преувеличить сложность работы, чтобы получить дополнительное время на выполнение, или занизить свои достижения, чтобы выглядеть скромнее перед начальством.
Обесценивание информации.
Например, когда в ответ на ваши доводы манипулятор говорит: «это всего лишь ваше личное мнение». Обычно под обесценивание попадают наиболее уязвимые утверждения. Остальная часть доводов просто не замечается.
Манипуляция искажением фактов приводит к серьезным последствиям. Бороться с таким видом манипуляции помогает критическое мышление. Внимательно изучайте доводы оппонента и ищите ошибки в рассуждении.
Манипуляция 6: преобладание влияния (использование силы влияния)
Лидерство является важной движущей силой бизнеса. Для того, чтобы компания была успешной, ей необходим прочный стержень и единая система ценностей.
Манипуляторы используют свое влияние для продвижения по службе или повышения зарплаты. За этим всегда стоит жажда власти, потребность чувствовать свое превосходство, побеждать, чего бы это ни стоило.
Стратегия такого человека — подчеркивать свои достижения на общих собраниях, в социальных сетях, создавая впечатление успешного профессионала.
Выпячивая свою важность, человек пытается «урвать» наибольший кусок влияния. Он может активно использовать профессиональный сленг, термины, непонятные другим членам дискуссии.
Вскрыть такую манипуляцию не сложно. Сосредоточьтесь на фактах и оценивайте человека не по тому, что он говорит, а по его результатам. Задавайте уточняющие вопросы. Так вы поймете, насколько хорошо ваш оппонент знает свое дело.
Манипуляция 7: отрицание ошибки
Одним из основных методов манипуляции является перекладывание ответственности на других. Цель такой «игры» — сделать все для сохранения своего имиджа. Конечно, негативных последствий удастся избежать, но в случае вскрытия правды доверие будет потеряно.
Для этого человек может искажать смысл, идею сказанного так, чтобы выставить все в выгодном для него свете. Такие манипуляторы хорошо переводят тему на уровень домыслов, любят рассуждать поверхностно. Если дело касается важного вопроса, откажитесь от работы с такими партнерами.
Отрицание ошибки – не всегда негативная манипуляция. Она может стать инструментом для поддержания стабильности компании. Например, в кризисной ситуации лидер может отрицать проблему и утверждать, что все под контролем, только ради того, чтобы моральный дух компании не падал.
Манипуляция 8: использование доверия
Для того, чтобы получить выгоду, манипулятор может создать иллюзию близости со своей жертвой. Он может вести себя, как искренний и открытый партнер. Но как только вы сделаете то, что он хочет, человек исчезнет из поля зрения.
Еще один психологический инструмент — манипуляция чувствами. Человек может использовать эмоциональную уязвимость других людей, чтобы получить от них поддержку или согласие на определенные действия. Например, он может убедить коллег в необходимости решения, представив его как единственно правильный способ.
Один из способов такой манипуляции – подмена ролей. Когда сотрудник начинает выполнять не свою работу, так как состоит в хороших отношениях с коллегой-манипулятором.
Средством борьбы с этим видом манипуляции является развитие эмоционального интеллекта и расстановка границ между работой и личной жизнью.
Манипуляция 9: злоупотребление обстоятельствами
Такой способ влияния на результат можно использовать в позитивном ключе. Например, создавать уютную обстановку на совещании, чтобы склонить партнеров на свою сторону.
Но часто это используют в негативных целях. Например, когда «случайно» теряются документы, задерживается автобус, или сотрудник постоянно заболевает в день отчета.
Таких манипуляторов сложно выводить на чистую воду, так как обстоятельства часто не зависят от нас. Уделяйте внимание организационным моментам, чтобы обстоятельства меньше влияли на работу.
Манипуляция 10: подавление профессионализма (обесценивание навыков)
В своей статье мы уже упоминали этот вид манипуляций, при которых человек преувеличивает свои навыки, использует непонятные слова, чтобы выставить коллег непрофессионалами. Есть и другие примеры подобного поведения:
игнорирование квалификации и опыта коллег;
принятие решений без учета мнения специалистов;
навязывание субъективного мнения и личных интересов в противовес профессиональным стандартам;
микроменеджмент: когда руководство вмешивается в решения своих подчиненных, не доверяя их компетенции.
Постоянное обесценивание демотивирует человека и приводит к выгоранию.
Чтобы стать устойчивым к манипуляциям на работе, нужно развивать критическое мышление. Манипуляторы хорошо умеют убеждать, они дают ложные обещания и игнорируют чужое мнение.
Занимайте твердую позицию, не бойтесь говорить «нет». Если вы хотите построить здоровые отношения внутри компании, развивайте культуру уважения и признания достижений.
Важно обучать сотрудников навыкам эффективного делового общения и укреплять корпоративную культуру, основанную на открытости, доверии и честности. Это поможет бизнесу стать устойчивее к внутренним конфликтам.
Принятие быстрых решений — важная часть любого бизнеса. Во время переговоров оппоненты могут играть на этом и не давать времени на раздумья.