Деловые переговоры – это общение между партнерами или конкурентами, направленное на обоснование своего мнения для заключения бизнес-сделки или выгодного сотрудничества. Когда разговор ведется обдуманно, рождаются неожиданные и конструктивные решения.
О том, какие способы ведения переговоров существуют и как освоить этику делового общения, читайте в нашей статье.
Основные задачи переговоров
Договороспособность нужна человеку в разных жизненных ситуациях: перенести сроки работы или сделки, отстоять свое мнение, найти компромиссное решение.
В современном бизнесе переговоры используют руководители компаний, специалисты по работе с клиентами и сотрудниками, сотрудники отделов продаж и маркетинга. Если человек способен выслушать собеседника, настоять на своей точке зрения и найти удовлетворительное решение, то любое дело у него будет спориться и приносить доход.
Чтобы переговорный процесс принес пользу компании, в беседе используют психологические приемы, которые помогают человеку:
контролировать ситуацию
предопределять реакции оппонентов
продуктивно работать с персоналом
убеждать клиентов в необходимости действий или покупок
сбавлять эмоциональное напряжение
Без грамотно разработанного плана и тщательной подготовки переговоры могут зайти в тупик, не принести удовлетворительного итога для бизнеса, перерасти в хаотичные торги и споры. В худшем случае, конфликт «убьет» хорошие отношения между собеседниками и сделает невозможным их дальнейшее сотрудничество.
Поэтому главные задачи переговорного процесса – найти взаимовыгодное реальное решение, устранить противоречия и сохранить взаимное уважение, соблюдая нормы деловой этики и морали.
Подготовка к переговорам и 5 основных стратегий
Начать работать над подготовкой к процессу переговоров следует поэтапно:
Проанализируйте текущую ситуацию (конфликт)
Отметьте потребности и возможности сторон. Составьте список спорных вопросов, которые могут возникнуть у клиента или партнера в ходе диалога, и прогноз возможного развития событий.
Оцените ресурсы
Определите сильные и слабые стороны, ваши и оппонента . Подумайте заранее, как начать работать над усилением своей позиции на переговорах (например, нужно ли собрать больше информации или пройти дополнительное обучение).
Поставьте цель
Она должна быть четкой и реально достижимой. Старайтесь в процессе не отступать от намеченных планов, позволяя себе лишь незначительные уступки.
Определите методы
Которые вы будете использовать (стратегии убеждения, тактические приемы, вопросы и аргументы).
Составьте план
Расписанная по дням и часам повестка, продуманный внешний вид и необходимые в деловых кругах ручка и ежедневник помогут почувствовать себя увереннее.
Создайте условия
Чтобы начать переговорный процесс. Убедите собеседника в необходимости переговоров, договоритесь о повестке, месте и времени встречи. Комфортнее проводить подобные мероприятия на знакомой территории.
Заранее выберите стратегию.
Стратегия проведения переговоров – это планирование хода переговоров, выбор тактик, которые помогут человеку достичь задуманного. Опытные компании пользуются следующими стратегическими методами.
Сотрудничество Win-Win
Эта переговорная тактика популярна в мире бизнеса и международных отношений, поскольку основана на убеждении, что важны интересы каждой стороны. Переговорщики принимают такие решения, которые устроят обоих. Само словосочетание «Win-Win» означает «Выигрыш-Выигрыш», то есть, беспроигрышный вариант для всех участников.
Соперничество Win-Lose
Техника «Выигрыш-Поражение» более агрессивна, но может дать выгодный эффект от переговоров для бизнеса. В основе – соперничество и достижение результата любой ценой (допускаются достаточно жесткие приемы – манипуляция, шантаж, торг, угроза, ложь). Стратегия востребована у управленцев-диктаторов, властных личностей, которые хотят решить свои задачи без сохранения дальнейших отношений с оппонентами.
Так фармацевты предлагают дорогой аналог выписанного препарата, а продавцы красочно расписывают недостатки конкурентного товара. Расклад в итоге таков: одна из сторон выигрывает, а выгода другой довольно скромная.
Приспособление Lose-Win
В этой тактике собственные интересы отодвигаются на второй план ради сохранения отношений с могущественным соперником. Более слабая сторона осознанно уступает, принимая невыгодные условия. Метод имеет существенный недостаток: когда бизнесмен часто уступает, с ним перестают считаться.
Уклонение Lose-Lose
Стратегия, при которой обе стороны проигрывают. Это происходит потому, что один человек (или компания) уклоняется от переговоров, считая, что выгодней отказаться от своих интересов, чем позволить сопернику добиться победы. Виной тому – слабые позиции и аргументы, непривлекательные условия сделки.
Стратегия переговоров «Выигрыш-проигрыш»
В этом случае переговорный процесс может сорваться, а конфликт – усугубиться. Это жестокий и непримиримый подход, при котором одна из сторон открыто и агрессивно противостоит интересам другой, поскольку только поражение одного участника переговоров принесет пользу другому.
Приемы ведения переговоров с сильной позиции
Все люди разные: кто-то избегает конфликтов, а кто-то готов ради цели пойти на хитроумные уловки. Чтобы повысить свои шансы в переговорах, ораторский талант и целеустремленность подкрепляются подходящими психологическими приемами.
Если есть уверенность, что ваша позиция доминирующая, то во время деловых переговоров с клиентом применяйте следующие приемы:
Апеллируйте узкими терминами
Уверьте клиента, что вы лучше него разбираетесь в вопросе. Для этого используйте узкую терминологию, приводите статистические данные и ссылайтесь на авторитетных лиц. Противник признает в вас профессионала и согласится с вашей позицией.
Хвалите собеседника
Особенно, если он не очень хорошо владеет вопросом. Дайте ему понять, что уважаете его мнение и взгляды. Такой прием – хороший шаг к продолжению диалога в вежливом ключе, что всегда приносит результат и заставляет переговорщиков услышать друг друга.
Расскажите оппоненту о выгоде
Это ловушка для желающих во что бы то ни стало получить прибыль или пользу. На переговорах особо отмечаются те преимущества, которые получит партнер, согласившись на сделку: качество товара, выгодные условия, полезные бонусы, увеличение доходов бизнеса, числа клиентов и продаж.
Окажите давление
Вносите предложения, от которых другой переговорщик не сможет отказаться. Такое поведение принесет вам репутацию тирана, но результат точно будет в вашу пользу. Жесткие методы не подходят, если вы хотите остаться с оппонентом в дружеских и равноправных отношениях в будущем.
Согласитесь на уступки
После безжалостного прессинга «подсластите пилюлю», уступите человеку в чем-то незначительном. Такой шаг со стороны сильного противника обрадует более слабую сторону и даст дополнительные варианты решений вашего вопроса.
Приемы ведения переговоров со слабой позиции
Слабая позиция заставляет хитрить и подстраиваться, чтобы сторговаться и получить от партнера выгодные условия.
Следующие тактики дадут более слабой стороне пусть не победу, но преимущества и помогут расположить к себе противника:
Просите о помощи
Честно признайте силу, положение и авторитет соперника, чтобы вызвать у него естественное желание помочь более слабому.
Признайтесь в некомпетентности
Прикиньтесь рассеянным или неумелым, скажите, что не смогли разобраться в предмете договора. Данный прием расслабит соперника, и вы сможете воспользоваться этим моментом, чтобы добиться своего.
Заручитесь поддержкой авторитета
Который вам обоим хорошо знаком. Громкое имя, произнесенное во время переговоров, вызовет уважение партнера. Оппонент признает вашу принадлежность к сильным мира сего, и вот уже скидка или льгота ваша.
Будьте честны
Прямолинейность и искренность помогут вашему собеседнику лучше понять ваши желания. А поскольку он ожидал от вас совсем другого, враждебности или хитрости, то ответит зеркально – честно и с большой долей благодарности за откровенность. Такое ведение диалога позволит и дальше договариваться с партнером, клиентом или компанией, оставаясь с ними в деловых контактах.
Важно! Психологи советуют комбинировать способы и методы ведения переговоров с учетом своих целей и возможностей.
10 простых принципов ведения переговоров
Не так важно, какие переговоры вам предстоят: миллионная сделка или обмен шоколадки на жвачку. Успех будет зависеть от соблюдения тех простых принципов переговорного процесса, которые годами вырабатывали опытные психологи и многолетние партнеры.
Перечислим принципы, которые помогут провести эффективный переговорный процесс и прийти к выгодному соглашению.
Вера в свой дипломатический талант
Считайте себя профессионалом, даже если проводите деловые встречи не больше 2 раз в год. Постоянно совершенствуйте навыки, необходимые для продуктивного диалога с клиентами.
Конкретные цели
Старайтесь выражаться ясно и доступно. Свои желания и планы надо честно озвучить как себе самому, так и своему собеседнику, ведь чем яснее цель, тем короче путь к ней.
Тщательная подготовка
Это поможет легко и просто пообщаться, получить понятный результат.
Умение слушать и читать между строк
Настоящие мысли противника считываются по его интонации, мимике и жестам. Например, если слова и эмоции партнера расходятся, возможно, он обманывает вас или говорит не все.
Соблюдение норм этики
Ведение переговоров – это общение между деловыми серьезными людьми. Оставайтесь вежливым, общайтесь на вы, не перебивайте своего клиента или оппонента и не переходите на личности. Продумайте внешний вид: например, мятая футболка и растрепанные волосы убедят другого человека, что вы не собраны и доверять вам не стоит.
Планирование времени
Следите за временем и следуйте плану, который нужно составить заранее. Если переговорное мероприятие затягивается, а у вас нет цели вымотать партнера, то сделайте перерыв или перенесите мероприятие на другое время.
Аргументация
Обоснованная позиция убедит собеседника в плюсах сделки и объяснит, почему в договоре именно такие стоимость и сроки.
Наводящие вопросы
Это даст понять, услышал ли вас оппонент. Четко формулируйте вопросы, которые нужно решить перед совершением сделки, и просите человека отвечать однозначно. Спросите, как он представляет себе ваше сотрудничество, правильно ли понял ваши слова и планы. Переспрашивайте, если остается недопонимание вопроса.
Приоритет вашей цели
Не отклоняйтесь от своих задач, говорите на переговорах только о делах, ведь отвлеченные темы уведут в сторону и отдалят цель. Помните, что вы пришли сюда решать проблемы, а не состязаться с собеседником за звание лучшего оратора.
Резюме итогов
Всю информацию, которую даст партнер, а также достигнутые договоренности, задачи, планы и сроки нужно фиксировать на бумаге. Это поможет структурировать все данные, чтобы легко вернуться к ним в случае забывчивости или возникновения споров.
Частые ошибки в переговорах
Мероприятие переговоров не всегда заканчивается результативно, поэтому стоит подстраховаться от совершения ошибок, мешающих достичь цели.
К таким ошибкам относятся:
Недоговоренность
(важно записывать все достигнутые договоренности и уточнять нюансы в ходе данных переговоров, чтобы избежать последующих встреч)
Излишние торопливость и эмоциональность
(стремительный тон беседы не позволит собеседникам услышать друг друга, а несдержанность может вызвать недоверие и привести к ссоре)
Отсутствие плана
(спонтанные вопросы превращают переговорный процесс в хаотичное и неинформативное мероприятие без конструктивного решения)
Некомпетентность переговорщиков
(только люди, полноценно владеющие ситуацией, могут предоставить недостающую информацию, внести дельные предложения и предложить наилучшее бизнес-решение)
Щедрые уступки
(если хотите уступок от другой стороны, лучше торговаться, а не отходить со своих позиций)
Размытые результаты
(по итогам переговоров должно быть конкретное решение, с которым согласятся все участники)
Навыки культурного общения и ведения деловых переговоров сегодня необходимы всем. Найти общий язык с человеком – это хороший способ наладить сотрудничество, сформировать репутацию бизнеса, добиться уважения в любом обществе. Поэтому изучение этики и психологии переговорного процесса сделает каждого успешным.
Чтобы начать выгодный диалог с собеседником, подготовьтесь к мероприятию заранее.